Программа семинара содержит следующие вопросы:
1. Отдел продаж в системе предприятия.
Единая финансовая модель организации. Взаимозависимость и взаимовлияние всех служб, задействованных в хозяйственной деятельности.
Сотрудничество отдела продаж с другими отделами. Регламентирование полномочий, зон ответственности, документооборота.
Внутренние противоречия, влияющие на общий результат коммерческой деятельности. Методы их выявления и устранения.
2. Виды структур отдела продаж и критерии их выбора. Варианты моделей управления продажами. Аудит системы продаж. Методика оценки эффективности имеющейся на предприятии системы продаж.
3. Нормативно-правовые аспекты деятельности отдела продаж.
Виды договоров. Структура договора. Существенные условия. Порядок заключения договоров. Внесение изменений, протокол разногласий, расторжение договора. Изменение цены договора.
Оформление первичных документов в соответствии с требованиями законодательства и учетной политикой организации.
Скидки покупателям, коммерческий кредит, отсрочки и рассрочки платежа: правильное оформление. Отражение скидок и условий их предоставления в договоре.
«Откаты» при продажах: «за» и «против». Оформление расходов в рамках требований законодательства для целей бухгалтерского и налогового учета.
4. Сопровождение сделки: цели, методы, типовые ошибки. Необходимость контроля со стороны отдела продаж исполнения обязательств по договору. Методы контроля.
5. Контроль дебиторской задолженности как функция отдела продаж. Мониторинг дебиторской задолженности. Определение системы ключевых параметров - объемов и сроков просроченных платежей для покупателей различных рангов. Формирование и автоматизация информационной базы. Назначение ответственных лиц. Управление просроченной дебиторской задолженностью: рассрочка, зачет взаимных требований, новация обязательств.
6. Защита каналов сбыта от конкурентов. Анализ внешней среды «своими силами»: инструменты совершенствования системы сбора и анализ информации о конкурентах и клиентах. Оценка потенциала рынка, доли рынка, лояльности клиентов. Выявление факторов удовлетворенности клиентов.
7. Развитие клиентской базы.
Управление отношениями с клиентами (CRM): практические задачи и инструменты. Сегментирование клиентов: критерии определения метода сегментирования с учетом специфики компании и рынка. Выбор границ отнесения клиентов к различным сегментам. Ранжирование. Разработка стандартов обслуживания клиентов различных рангов. Формирование «Корпоративной книги продаж» и «Регламента сервиса». Методы контроля соблюдения сотрудниками корпоративных стандартов.
Организация и структура клиентской базы данных.
8. Участие отдела продаж в продвижении продукции. Взаимодействие с отделами маркетинга и рекламы с учетом плана продаж и текущего состояния на рынке. Информирование о скидках, акциях, новинках. Описание товара. Формирование прайс-листов. Информация на сайте. Оценка результатов рекламных кампаний.
9. Региональные продажи.
Схемы организации региональных продаж.
Виды каналов сбыта и особенности работы с каждым из них.
Постановка системы контроля над деятельностью всех участников распределительной цепочки.
10. Нанимаем и удерживаем лучших менеджеров по продажам.
Подбор персонала: формирование требований к кандидату для отдела персонала, описание вакансии, проведение собеседования.
Создание «команды продаж». Влияние руководителя отдела продаж на корпоративную культуру. Формирование духа «здоровой конкуренции». Система мотивации. Материальная и нематериальная мотивация. Формирование системы мотивации для менеджеров с неоднородной клиентской базой, различными товарными группами и т.п. Что учесть при разработке ключевых показателей компетенции (KPI) для менеджеров отдела продаж.
11. Методы продаж.
Корпоративные клиенты: управление лояльностью. Принципы и алгоритм создания программы лояльности. Прогнозирование потребительского поведения клиента.
Профессиональные активные продажи. Как находить новых клиентов. Результативные холодные звонки. Практика переговоров.
12. Информационные технологии поддержки маркетинга и продаж.
Анализ экономических данных предприятия.
Прогнозирование продаж c помощью Microsoft Excel. Графический анализ. Построение сводных таблиц.
Разработка стратегического и тактического плана продаж и маркетинга с помощью программы «Marketing Expert».
13. Круглый стол. Ответы на вопросы участников.
Занятия проводят: практикующие консультанты;
авторы практических семинаров по управлению отделом продаж, особенностям управления продажами на промышленном рынке, управлению региональными продажами;
автор ряда статей и публикаций по продажам и маркетингу;
юристы-практики.
Все участники обеспечиваются комплектом информационно-справочных материалов по тематике семинара.
Для всех участников семинара организованы ежедневные обеды и культурная программа – автобусная экскурсия «Блистательный Санкт-Петербург».