Закупки и продажи лицом к лицу. Жесткие переговорные поединки

О курсе:

На тренинге будут рассмотрены ключевые аспекты жестких переговоров продажников и закупщиков. Предоставится возможность увидеть себя со стороны, побывать в "чужих ботинках", увидеть ситуацию глазами оппонента, получить обратную связь от "противника", осознать свои ошибки

Для кого:

для специалистов по закупкам, снабжению и продажам, а также всех, кто по роду своей деятельности ведет переговоры с клиентами и партнерами, в т.ч. с «трудными клиентами» в сложных ситуациях

Программа:

Цель тренинга дать возможность каждому участнику увидеть себя со стороны, осознать свои ошибки и увидеть индивидуальные преимущества. А самое главное, будет создана «экспериментальная лаборатория», в которой можно отработать новые коммуникативные техники и инструменты, так необходимые в переговорах. Побывать в «чужих ботинках», увидеть ситуацию глазами оппонента, получить обратную связь от «противника» безопасно можно только на тренинге.

В результате обучения Вы:

• Определите и отработаете слабые места в процессах продаж и закупок
• Изучите технологии эффективных переговоров
• Овладеете инструментами аргументированного отстаивания своих интересов и интересов компании в жестких переговорных условиях
• Совершенствуете навыки, необходимые продажнику и закупщику

Программа тренинга:

1. Для менеджеров по продажам: основные компетенции, ключевые показатели эффективности менеджера по закупкам. Мотивы, потребности, страхи тех, кому продаем. Критерии и методики выбора поставщиков. «Эффективный продавец» с точки зрения закупщика.
2. Для менеджеров отдела закупок: отдел продаж изнутри. Как функционирует. Основные компетенции, ключевые показатели эффективности менеджера по продажам. Что волнует продавца. Мотивы, потребности, страхи тех, кто продает. Критерии и методики выбора клиентов. Типажи продавцов.
3. Деловая игра: «Эффективное взаимодействие поставщик – закупщик». Возможность на практике отработать механизмы взаимодействия.
4. 10 основных ошибок при переговорах.
5. Модели эффективного взаимодействия между подразделениями закупок и продаж. Примеры.
6. Выявление и отработка «зон развития» в системе корпоративных продаж и закупок.
7. Упражнения: Отработка техник эффективных продаж и закупок.
8. Деловая игра: «Продажа компании и себя». Эффективная презентация себя и компании в процессе продаж и закупок.
9. Упражнения: Отработка приемов ведения жестких переговоров: работа с аргументацией, давлением, манипулированием в процессе переговоров.
10. Деловая игра: «Проблемные переговоры». Работа с некорректным поведением оппонента: отработка техник перехвата управления в переговорах.
11. Деловая игра: «Специальные технологии». Технология установления и ведения личного контакта с клиентом. Отработка техник убеждения и работа с ценовыми возражениями.
12. Деловая игра: «Завершение переговоров». Отработка техник эффективного заключения сделки и завершения переговоров.

Тренинг проходит в режиме групповой работы. Отработка навыков в упражнениях и деловых играх с видеосъемкой и последующим анализом и обратной связью от участников и тренера. Групповые дискуссии и мини лекции.