Практика переговоров в В2В и В2G

О курсе:

Тренинг по отработке навыков профессионального ведения коммерческих переговоров с клиентами, контрагентами, партнерами, представителями госвласти и др. Проверенные на практике переговорные методики, которые помогут добиваться коммерческих успехов

Для кого:

для руководителей коммерческих служб, директоров по продажам и развитию, специалистов отделов сбыта, менеджеров по работе с клиентами

Программа:

Профессиональное управление ходом переговоров

1. Установка контакта. Создание первого впечатления у клиента. Процесс формирования доверия.
2. Выявление потребностей оппонента/клиента. Типология клиентов, в том числе VIP, и техники взаимодействия с ними. Анализ психологического портрета клиента. Практикум по выявлению скрытых интересов оппонента.
3. Как правильно задавать вопросы во время переговоров. Техника результативной работы с возражениями и неудобными вопросами.
4. Практика аргументации предложений. Техники правильной аргументации. Тренировка по обращению возражений в свои аргументы.
5. Техника расслабления и "включения" заинтересованности оппонента. Навыки контроля эмоций своих и оппонента. Способы выхода из переговорного тупика.

Практика переговоров: от торга к контракту

6. Четыре шага от предложения к результату (контракту). Навыки экономического поведения (обмена). Приемы экспресс-оценки рисков в переговорах (Леверидж возможностей).
7. Ошибки во время торга. Правила переговоров о цене. Практикум: отстаивание цены. Как правильно делать скидки.
8. Стоп-фразы, влияющие на принятие решений. Практика по разработке речевых модулей для переговоров. Аудит речевых фраз в процессе переговоров с клиентами по всем рабочим каналам, включая телефон, email и т.д.
9. Деловая игра. Проведение эффективной презентации и аргументации коммерческого предложения. Как и когда нужно проводить презентацию.
10. Методы закрепления результатов переговоров. Потоковые сценарии закрепления влияния и власти.

Юридические аспекты заключения коммерческих договоров

11. Порядок заключения договора и доп.соглашений. Риски и последствия различных видов договоров. Проверка контрагентов.
12. Контроль исполнения контракта. Практикум: приемы и техники ведения переговоров с должниками.

Управление взаимоотношениями с клиентами

13. Системы "ведения" клиента и построение клиентского сервиса коммерческих отделов. Формирования клиентских карточек интересов.
14. Современные практики внедрения системы учета клиентов и контрактов, контроля и оценки эффективности результатов продаж.