Мероприятие находится в архиве, регистрация закрыта

Тренинг

Код 34012

  • Тренинг по отработке навыков профессионального ведения коммерческих переговоров с клиентами, контрагентами, партнерами, представителями госвласти и др. Проверенные на практике переговорные методики, которые помогут добиваться коммерческих успехов

    Для кого

    для руководителей коммерческих служб, директоров по продажам и развитию, специалистов отделов сбыта, менеджеров по работе с клиентами

    Программа

    Профессиональное управление ходом переговоров

    1. Установка контакта. Создание первого впечатления у клиента. Процесс формирования доверия.
    2. Выявление потребностей оппонента/клиента. Типология клиентов, в том числе VIP, и техники взаимодействия с ними. Анализ психологического портрета клиента. Практикум по выявлению скрытых интересов оппонента.
    3. Как правильно задавать вопросы во время переговоров. Техника результативной работы с возражениями и неудобными вопросами.
    4. Практика аргументации предложений. Техники правильной аргументации. Тренировка по обращению возражений в свои аргументы.
    5. Техника расслабления и "включения" заинтересованности оппонента. Навыки контроля эмоций своих и оппонента. Способы выхода из переговорного тупика.

    Специфика вступления в контакт и переговоры с заказчиками сферы B2G (система госзакупок, бюджетные организации, представители госструктур и местного самоуправления).

    1. Специфические мотивы и потребности представителей власти, навыки разговора на языке чиновников.
    2. Технология предложения/просьбы у власти, как предлагать/просить, чтобы не получить отказ. Методы работы с отказом и навыки противостояния.
    3. Стратегии взаимодействия с B2G.

    Практика переговоров: от торга к контракту

    1. Четыре шага от предложения к результату (контракту). Навыки экономического поведения (обмена). Приемы экспресс-оценки рисков в переговорах (Леверидж возможностей).
    2. Ошибки во время торга. Правила переговоров о цене. Практикум: отстаивание цены. Как правильно делать скидки.
    3. Стоп-фразы, влияющие на принятие решений. Практика по разработке речевых модулей для переговоров. Аудит речевых фраз в процессе переговоров с клиентами по всем рабочим каналам, включая телефон, email и т.д.
    4. Деловая игра. Проведение эффективной презентации и аргументации коммерческого предложения. Как и когда нужно проводить презентацию.
    5. Методы закрепления результатов переговоров. Потоковые сценарии закрепления влияния и власти.

    Юридические аспекты заключения коммерческих договоров

    1. Порядок заключения договора и доп. соглашений. Риски и последствия различных видов договоров. Проверка контрагентов.
    2. Контроль исполнения контракта. Практикум: приемы и техники ведения переговоров с должниками.

    Управление взаимоотношениями с клиентами

    1. Системы "ведения" клиента и построение клиентского сервиса коммерческих отделов. Навыки стейкхолдер-менеджмента. Карточки интересов.
    2. Современные практики внедрения системы учета клиентов и контрактов, контроля и оценки эффективности результатов продаж.