Руководитель отдела продаж

О курсе:

На семинаре - все, что нужно знать об организации эффективной работы сбытового подразделения и успешных технологиях продаж в сегменте B2B

Для кого:

для руководителей отделов продаж, директоров по продажам, коммерческих директоров

Программа:

1. Планирование работы службы продаж.
   • Стратегия и целеполагание в планировании продаж. Алгоритм разработки стратегии развития продаж.
   • Маркетинговые факторы: просто о важном.
   • Горизонты планирования. Методики планирования: "Сверху вниз", "снизу вверх", "сверху цели - снизу план" - особенности применения, алгоритм работы. Распределяем плановые показатели корректно.
   • Как избежать "навязывания" нереальных планов продаж?
   • "Воронка продаж" как инструмент работы руководителя. Планирование активности службы продаж на разных этапах "воронки".
   • Алгоритм управления рисками.
   • Практикум "Планирование и управление рисками".
2. Организация и контроль работы службы продаж.
   • Управляемая организационная структура департамента продаж: составные элементы.
   • Как зависит организационная структура от стратегии организации и от других факторов. Примеры организационных структур, особенности каждой из них.
   • Практикум "Формирование организационной структуры отдела продаж".
   • CRM: как добиться эффективности использования. Типичные ошибки при внедрении CRM, приводящие к реальным потерям.
   • Система контроля. Виды и формы контроля. Действия по итогам контроля, как они отличаются в зависимости от ситуации.
   • Особенности управления удаленными подразделениями.
   • Анализ продаж. Тренды показателей, алгоритмы действий в различных случаях.
   • Практикум "Анализ тренда показателей подразделения".
3. Стандартизация процессов продаж.
   • Внедрение в работу отдела принципов процессного управления.
   • Выявление зон низкой эффективности процессов для последующей оптимизации (аудит "слева-направо", методика "5 почему", мозговой штурм).
   • Алгоритм стандартизации процессов продаж (методика "Brown Paper"). Пошаговая инструкция создания регламентов бизнес-процессов.
   • Развитие системы ответственности за результат процессов (промежуточная оценка процессов).
   • Создание системы постоянного совершенствования процессов продаж (принцип "Big picture).
   • Практические занятия: "Описание бизнес-процесса продаж по методике "Brown Paper"; "Выявление проблемных зон процесса и разработка возможных путей по их минимизации".
4. Работа с персоналом Службы продаж.
   • Подбор сотрудников: типы соискателей, как распознать продуктивного сотрудника, не будучи психологом. Нужны ли в отделе "звезды"? Эффективная технология проведения интервью.
   • Собеседование "продажника", который ищет новых клиентов и который работает с постоянными клиентами.
   • Адаптация, обучение и развитие персонала: основные ошибки. Как выстроить систему адаптации новичка так, чтобы он начал продавать в максимально короткие сроки. Обучение персонала: и наставничества своими руками, без привлечения дорогостоящих бизнес-тренеров.
   • Практикум "Совместные переговоры".
   • Коучинг: просто о сложном. Передача технологии.
   • Применение "разбора полетов".
   • Как, когда и зачем проводить совещания. Мотивирующие совещания - алгоритм проведения.
   • Практикум "Анализ встречи менеджера по продажам с клиентом".
5. Мотивация людей в сбытовом подразделении.
   • Материальная мотивация сотрудников: основные схемы, их достоинства и недостатки. KPI: сколько должно быть? Почему повышение зарплат не всегда полезно?
   • Нематериальная мотивация: что же "зажигает глаза", кроме денег? Проверенные способы замотивировать людей без доплаты.
   • Типы трудовой мотивации сотрудников и стимулирующие факторы.
   • Краткосрочная и долгосрочная мотивация персонала.
   • Практическое упражнение на нематериальную мотивацию.
6. Эффективное взаимодействие с ключевыми клиентами.
   • Роль личности руководителя отдела продаж в формировании пула ключевых клиентов. Выстраивание прочных отношений с VIP-персонами. Баланс сил в Центре принятия решений о закупке.
   • Секреты успешных переговоров с первыми лицами. Отличия от взаимодействия с линейными менеджерами. Баланс личных и корпоративных интересов.
   • Переговорные тактики, применяемые Центром закупок. Манипуляции в переговорах и противодействие им на примере техник, применяемых сбытовыми сетями.
   • Практикум на отработку переговорных умений.