Мероприятие находится в архиве, регистрация закрыта

Курс повышения квалификации Эффективное управление продажами предприятия пищевой промышленности в кризис

Код 35355

  • Практический курс в формате стратегической сессии для предприятий пищевой промышленности. По итогам обучения каждый участник получит набор многократно апробированных инструментов комплексного повышения эффективности управления продажами и рекомендации по устранению "разрывов" в осуществлении коммерческой деятельности своего предприятия во время кризиса

    Для кого

    для коммерческих директоров, директоров по маркетингу, директоров по продажам, руководителей и специалистов отделов маркетинга, руководителей и специалистов отделов продаж предприятий пищевой промышленности

    Программа

    1. Конкурентный анализ и оценка положения предприятия среди конкурентов.
      1. Определение границ работы предприятия.
        • Определение товарных и географических границ работы предприятия.
      2. Оценка влияния внешней среды на успешность продаж.
        • Выявление ключевых трендов развития отрасли и рынка.
      3. Анализ текущей системы управления продажами.
        • Анализ коммерческих показателей, системы и структуры продаж, ассортимента, ценового позиционирования и маркетинговой активности предприятия.
        • Анализ соответствия системы продаж тенденциям внешней среды.
        • Определение ключевых зон повышения эффективности продаж предприятия.
      4. Оценка положения предприятия среди конкурентов.
        • Оценка позиционирования предприятия в отрасли и на рынке.
        • Оценка конкурентной позиции и определение стратегических факторов успеха предприятия.

    2. Разработка клиентской стратегии.
      1. Определение границ работы предприятия.
        • Выделение сегментов конечных потребителей и предприятий-потребителей.
        • Формирование пакетов ценностей конечных потребителей.
      2. Управление "клиентоориентированностью" предприятия.
        • Что стоит за понятием "клиентоориентированность"?
        • Философия ведения бизнеса.
        • Коммерческая политика предприятия.
        • Построение жизненного цикла и "пути" клиента (оптовые и розничные компании, другие предприятия-переработчики, HoReCa).
        • Типология клиентов.
        • Регламентация и оптимизация клиентских бизнес-процессов.
        • Оценка удовлетворенности и лояльности клиентов.
        • Разработка программ по устранению выявленных разрывов.
        • Роль персонала в повышении эффективности клиентских бизнес-процессов.

    3. Разработка эффективной системы управления продажами.
      1. Построение системы продаж.
        • Оценка и выбор ключевых сегментов для развития предприятия.
        • Определение вектора развития предприятия.
        • Определение критериев дифференциации продукции и предприятия в выбранных сегментах.
        • Способы формирования добавленной потребительской ценности для конечных потребителей и предприятий-потребителей.
        • Методы отстройки от конкурентов.
      2. Современные подходы к управлению персоналом отдела продаж.
        • Избавление от "мертвых" сотрудников.
        • Разработка системы мотивации персонала отдела продаж.
        • Делегирование как ключевой процесс в формировании лояльности клиентов и конкурентоспособности предприятия в сфере продаж.
        • Построение эффективной структуры отдела продаж.
      3. Маркетинговая поддержка продаж.
        • Взаимодействие отдела маркетинга и отдела продаж.
        • Формирование оптимального ассортимента для разных типов торговых точек.
        • Аудит дистрибуции и продаж.
        • Трейд-, ATL- и BTL-маркетинг.
        • Ценовое позиционирование.
        • Прогнозирование и планирование продаж и доли рынка предприятия.