Управление фармацевтическим бизнесом

1. Специфика и перспективы развития фармацевтического рынка. Товаропроводящие каналы: фармацевтические производители, фармдистрибьюторы, аптеки и аптечные сети. Стратегии концентрированного и индивидуального маркетинга.
2. Влияние изменений нормативно-правового регулирования обращения лекарственных средств на фармацевтическую деятельность. Состояние и перспективы изменений в Государственном контроле и надзоре в сфере обращения лекарственных средств. Гибкость бизнеса под регуляторные требования.
3. Порядок проведения проверок аптечных организаций. Внедрение контрольных закупок. Риск-ориентированный подход в надзоре. Профилактика нарушений надзорных требований.
4. Эффективное управление аптечной сетью.
5. Формирование «уникальной аптеки» с собственным лицом, ассортиментом, дополнительными услугами и товарами. Аптечный супермаркет. Практикум: сравнение экономической эффективности при открытой и закрытой выкладке.
6. Ценности места: как формировать привлекательность месторасположения аптеки.
7. Ценности покупателей: формирование привлекательных и «стратегически нужных» целевых аудиторий.
8. Ценности продвижения: эффективные подходы по формированию бренда и его продвижения.
9. Ценности бизнеса: формирование привлекательной финансовой модели аптеки.
10. Экономическая модель аптеки. Прогнозирование доходности для разных групп ассортимента.
11. Ассортиментная политика аптеки. Анализ ассортимента: основной и дополнительный. Практикум: оптимизация ассортимента. Технологии формирования ассортимента с целью увеличения прибыли, укрепления конкурентной позиции, повышения экономической устойчивости. Оптимизация запасов.
12. Влияние оптимизации процесса закупок на доходность аптеки. Система заказа для аптек. Приведение товарных остатков к оптимальному значению. Поддержание необходимых остатков для достижения плановых продаж. Оборачиваемость товарных остатков.
13. Оценка платежеспособности и условий работы с поставщиками. Работа со справочником номенклатуры аптеки. Прогнозирование потребности аптеки. Сборка заказа с учетом минимальной суммы доставки у поставщика и кратности упаковок. Метод исключения «задвоений» и неправильных привязок к товарным позициям поставщиков. Распределение заявки по поставщикам без дозаказов. Интеграция со складскими программами. Введение уникальных кодов на лекарственные препараты. Единая система мониторинга движения лекарственных препаратов от производителя к потребителю.
14. Управление продажами в аптеке. Методы поиска потенциала продаж. Прогноз продаж. Структурирование безрецептурного ассортимента с выделением дорогостоящих товаров. Стратегии продаж нелекарственного ассортимента, в том числе медицинской техники, БАД и других товаров.
15. Развитие навыков личных продаж у работников торгового зала. Скрипты продаж для работников аптеки. Приемы превращения потенциального покупателя в реального. Управление дополнительными продажами в аптеке.
16. Маркетинговая привлекательность аптеки. Воздействие на поведение покупателя. Наружное оформление входа и витрины. Организация и атмосфера торгового зала. Зонирование. Принципы выкладки товара, оформления витрин и размещения рекламных материалов с целью увеличения продаж и с учетом требований поставщиков. Отношение медицинского регулятора к промо-акциям в аптеках.
17. Управление персоналом в аптеке. Выстраивание конструктивных взаимоотношений в коллективе с учетом разницы в опыте, стаже, возрасте и статусе. Материальная и нематериальная мотивация персонала. Профилактика конфликтов, анализ и методы решения проблемных ситуаций.
18. Круглый стол. Обмен опытом.

В программу курса включено посещение выставки «Медицинская индустрия» в рамках Петербургского международного медико-фармацевтического форума.