Мероприятие находится в архиве, регистрация закрыта

Тренинг

Код 38277

  • Тренинг прорабатывает ключевые компетенции менеджера по продажам и научит выходить на лиц, принимающих решения, вести трудные переговоры и доводить сделку до оплаты, снять конфликт интересов и завершать продажу, выстроив долгосрочные отношения с клиентом. Также в интерактивном формате участники протестируют разнообразные каналы продаж

    Для кого

    Для менеджеров по продажам, консультантов, менеджеров по работе с ключевыми клиентами

    Программа

    Компетенции менеджера по продажам

    • Профессиональные реакции и грамотное поведение менеджера по продажам. Как научиться получать удовольствие от продаж. Какие компетенции нужны менеджеру по продажам. Какой сотрудник способен делать максимальные продажи. Типы продавцов. Отличительные черты профессионального продавца.
    • Постановка цели и планирование. Типы мышления «Проблема» и «Решение». Роль подготовки к продаже: информационная и психологическая подготовка. Настройка на результативные продажи. «Анатомия» принятия решения Клиентом.

    Стратегия продаж

    • 20 наиболее эффективных каналов продаж. Формирование пула эффективных каналов для вашего бизнеса. Метрики ранжирования эффективности канала. Закон выжигания каналов продаж. Воронка продаж.
    • Техники прямых продаж. Выработка своего «фирменного» стиля продаж. Искусство импровизации и имидж продажника. Особенности продаж в торговом зале, на территории клиента, в виртуальном пространстве. Встреча с клиентом: «продажа» себя как специалиста, завоевание доверия клиента. Способы разрядки напряжения и выравнивания контакта.
    • Специфика продаж B2B. Особенности продаж крупным клиентам. Как выйти на лиц, принимающим решения, как вести трудные переговоры. Как продавать продукты премиум-уровня. Высокая стоимость как преимущество, особенности «продажи» цены. Система потребностей корпоративного клиента.
    • Специфика телемаркетинга. Искусство взаимодействия с клиентом по телефону. Особенности взаимодействия с клиентом по телефону. Речевой имидж при работе по телефону. Скрипты продаж.

    Работа с клиентом

    • Психотипы клиентов.
    • Работа со сложными возражениями. Причины их появления, классификация. Детальный разбор самых актуальных возражений: «Сейчас кризис, неизвестно, что с ценами будет», «У вас дорого», «Мне надо посоветоваться с ...», «Я подумаю» и другими.
    • Техники формирования лояльности клиента. Методики экономики благодарности. Стандарты работы с клиентами, персонификация товаров и услуг. Продавец как проводник организационной культуры компании. Общение с конфликтными клиентами. Формирование собственной клиентской базы. Нетворкинг для продавцов.
    • Искусство завершения сделки как важнейший элемент продажи. Как «дожать» клиента. Вербальные и невербальные индикаторы готовности клиента к завершению сделки. Способы завершения сделки. Порождение и фиксация обязательств. Что делать в ситуации, когда Клиент остановил свой выбор на предложении конкурента?
    • Выход из контакта и сопровождение клиента. Как сделать так, чтобы клиент остался доволен, и не передумал в последний момент, а рекомендовал компанию знакомым. Что делать с окончательным отказом Клиента.

    Психологические аспекты работы менеджера по продажам

    • Психологически сложные аспекты в работе продажника. (называть цену, «дожимать» клиента, по истечению срока договоренности) и способы ее преодоления.
    • Профилактика эмоционального выгорания продажника: техники релаксации и личные антистрессовые программы, методы снятия психофизиологического напряжения, траектории личностного и профессионального развития.