Продажа оборудования и спецтехники

О курсе:

Для кого:

руководители отделов продаж, специалисты отделов продаж технически сложного продукта, оборудования, спецтехники

Программа:

Суть промышленной продажи - не продажа, а завершение проекта

Подготовка

• Что необходимо знать о бизнесе клиента? Правила классификации и сбора информации
• Формируем банк аргументов, весомых доводов на основе информации о заказчике
• Усиливаем статус «Я эксперт», привязываем не к своему продукту, а к бизнесу клиента
• Закупочный центр, определяем лицо принимающее решение, «блокиратора»
• Как сделать «блокиратора» союзником?

Коммуникации

• Строим коммуникацию с фокусом на доверие.
• Говорим на языке «пользы» для заказчика
• Помогаем заказчику четче сформулировать проблему, потребность. Алгоритмы ситуационных, извлекающих, направляющих вопросов

Представление оборудования, презентация, переговоры

• Грамотное представление своего продукта: «Круг аргументации», «Цифры и факты», «Перевод преимуществ в денежный эквивалент», «Визуальные картинки» и т. д
• Переводим свойства оборудования в преимущества для клиента;
• Закрываем сверхпотребности клиентов через дополнительные решения, услуги
• Косвенно воздействуем на условия закупок.
• Что контролировать при переговорах?
• Обоснование цены: принцип и технология.
• Как измерить результат переговоров?

Возражения и сомнения

• Риски клиента при замене поставщика
• Работаем с возражениями. Убедительные приемы для преодоления возражений
• Технологии возврата и методы предупреждения возражений. Приёмы быстрой грамотной аргументации.
• Признаки сомнений. Эмоциональная и рациональная линия работы с ними

Принятие решения

• Выявляем и влияем на критерии принятия решения;
• Действия, форсирующие процесс подписания договора.

Поддержание клиента, на этапе установки, монтажа и эксплуатации оборудования

• Причины и профилактика «выгорания» заказчика
• Четкие алгоритмы в ситуации обоснованной рекламации
• Грамотное поведение в случае необоснованных претензий. «Мы не говорим «Да», мы не говорим «Нет».
• Закрепляем успех успехом. Поддерживаем клиента в его согласии, развиваем долгосрочные отношения.

Тренинг проводит эксперт-практик по продажам, имеющий опыт управления в области продаж более 10 лет. Специалист-практик в области продаж технически сложного продукта. В продажах с 1999 года, от менеджера до руководителя отдела продаж

Для участников тренинга:
обучение по программе;
информационные материалы;
культурная программа;
ежедневные обеды и кофе-брейки.