Маркетинг и продажи медицинских услуг

Для Вас:
практические занятия;
разбор показательных кейсов;
обсуждения за «круглым столом».

1. Медицинский маркетинг: практические особенности. Изучение и анализ рынка медицинских услуг.

• Свойства спроса на медицинские услуги. Структура заболеваемости.
• Принятие решения пациентом при выборе клиники. Причины неудовлетворенного и отложенного спроса на медицинские услуги.
• Целевые группы пациентов.
• Медицинский маркетинг территорий.

2. Методы анализа эффективности видов медицинских услуг.

• Типы медицинских организаций.
• Расширение линейки медицинских услуг.
• Анализ рисков и конкурентной среды.
• Условия рентабельности медицинских услуг. 
• Ценовая политика.
• Бизнес-план медицинской организации: основные задачи.

3. Внешний маркетинг. Маркетинговая стратегия медицинской организации. Продвижение медицинских услуг. Технологии привлечения клиентов.

• Модели 4P и 4C.
• Обзор основных способов продвижения и рекламы медицинских услуг. Медийная, имиджевая реклама, реклама в СМИ. Медицинские консультации в СМИ. Пресс-релизы. Методы создания информационного повода. Наружная реклама. Реклама на транспорте. Реклама в бизнес-центрах.  Продающие рассылки. Иные виды рекламы.
• Нормативно-правовое регулирование рекламы медицинских услуг. Этические аспекты рекламы медицинских услуг.
• Интернет-маркетинг. Размещение объявлений в поисковых интернет-системах. Создание и продвижение медицинского сайта. Маркетинг в социальных сетях.
• Маркетинг в точках контакта с клиентами.
• Разработка маркетинговой и рекламной стратегии и оценка ее эффективности. Формирование рекламного бюджета медицинской организации на период. Контроль  расходования средств на рекламу. Управление издержками.
• Взаимодействия на рынке медицинских услуг, оборудования и фармацевтической индустрии: пациенты, лечебные учреждения, врачи, дистрибьюторы, производители.
• Репутация, приносящая прибыль. Формирование сильного медицинского бренда организации.
• Кейс: «Нестандартные идеи».

4. Внутренний маркетинг. Управление взаимодействием с клиентами. Технологии удержания клиентов. Понятие «медицинский сервис». Преимущества клиентоориентированной организации. Индивидуальный подход к пациенту. Создание положительного впечатления.

Программы клиентского сервиса.

• Система управления отношениями с пациентами (СRМ).
• Система регулярных контактов.
• Программы лояльности клиентов. Оценка экономического эффекта лояльности.
• Формирование базы пациентов. Использование идентификационных технологий: электронные бесконтактные карты, карты со штрих-кодом и др. Организация работы колл-центра медицинской организации.

5. Качество медицинских услуг.

«Лечим людей или занимаемся бизнесом?» - общие стандарты медицинского и сервисного обслуживания. Методы контроля качества медицинских услуг и сервиса. Как его повысить? Жалоба как подарок. Взаимодействие специалистов в процессе лечения пациента. Эффективность работы врачей, младшего персонала, администраторов.

Нужно ли «привязывать» средний и младший персонал к выручке клиники? Мотивация сотрудников, материальное и нематериальное стимулирование. Роль руководителя в процессе управления внутренней эффективностью клиники. Методы разрешения внутренних конфликтов.

Кейс: «Тайный покупатель».

6. Продажи медицинских услуг.

• Продажи медицинских услуг наличным пациентам. Что предпочтительнее – продажи «разовых» услуг или комбинированных программ (прямое прикрепление, ведение беременности и прочее). Как продавать «разовые» услуги. Как продавать и где продавать комбинированные программы. Как продавать дополнительные услуги. Роль ЛПУ-партнеров.
• Продажа медицинских услуг страховым компаниям. ДМС – в чем его суть? Как добиться того, чтобы страховые компании продавали именно Вашу клинику? Как конкурировать с известными клиниками на рынке ДМС. Как ЛПУ портят отношения со страховой компанией? Стоит ли снижать цены на услуги? Эффективны ли «откаты» страховым компаниям? Как эффективно работать по фактовым и авансовым программам? Оценка рисков. Немного о ДМС для физических лиц и роли страховых компаний.
• Продажи медицинских услуг корпоративному клиенту. В чем плюсы и минусы страховых компаний для корпоративного клиента? Как их эффективно использовать? Как одновременно сотрудничать и конкурировать со страховыми компаниями в борьбе за корпоративного клиента?

7. Круглый стол: «Разработка маркетинговой стратегии медицинского учреждения. Формирование эффективного коммерческого отдела». Разбор реальных кейсов.

Для участников семинара:
обучение по программе с выдачей Сертификата;
сборник информационно-справочных материалов;
экскурсионная программа;
ежедневные обеды и кофе-брейки.