Планирование продаж. Финансы для сотрудников отдела продаж

Блок 1. Основные экономические понятия в управлении деятельностью

• Выручка.
• Денежные средства.
• Отчет о прибылях и убытках P&L).
• Отчет о движении денежных средств (CF).

Ключевые отличия выручки и денежных средств; как избежать ситуации: «продажи есть, а денег нет».

Бизнес-процесс формирования прибыли; модель кругооборота капитала «выручка, дебиторка, деньги»; два ключевых отчета: отчет о прибылях и убытках (P&L) и отчет о движении денежных средств (CF).

Блок 2. Важнейшие экономические показатели, контролируемые департаментом продаж

• Маржа.
• Прибыль.
• Коэффициенты оборачиваемости запасов, дебиторской задолженности.
• Рентабельность продаж.
• Анализ прибыльности портфеля продукции.

В каких случаях скидки могут привести к убытку. Для чего рассчитывают точку безубыточности (в том числе в разрезе номенклатурных групп). Почему иногда выгоднее продавать меньший объем без скидки, чем больший объем со скидкой? Как не ошибиться в расчетах по условиям предоставления скидок? Как продажи «ради работы» превратить в продажи «для извлечения прибыли».

Блок 3. Бюджетирование

• Место бюджета продаж в системе бюджетирования.
• Бизнес-процесс формирования, исполнения и контроля бюджета продаж.

Для чего компания разрабатывает бюджет продаж; связь бюджета продаж с производственной программой, БДР и БДДС компании; факторы, влияющие на формирование и исполнение бюджета продаж.

Кейс: разработка модели бюджета и бизнес-процесс формирования и исполнения бюджета продаж.

Блок 4. Бизнес-симуляция

Работа в группах, за период игры пройдет полный цикл финансового года. Компании будут производить и продавать одинаковую продукцию дистрибьюторам. При этом в процессе игры будут смоделированы различные ситуации, в которых компаниям придется принимать управленческие решения. В процессе игры все действия компании будут оцифрованы. Участники сами будут предоставлять скидки, принимать решения по объему и структуре сбыта.