Мероприятие находится в архиве, регистрация закрыта

Курс повышения квалификации Построение сервисной дилерской сети

Код 38698

  • Авторский курс от генерального директора компании Volvo Penta Всеволода Гаврилова, который имеет 20-летний опыт работы с дилерами разных уровней. Курс построен на основе практического опыта, включает кейсы, составленные по материалам реальных проектов.

    Для кого

    Для собственников и руководителей малого и среднего бизнеса, которые строят дилерскую сеть или хотят повысить ее эффективность; менеджеров по развитию бизнеса; менеджеров, в чьи обязанности входит работа с партнерами по продажам и обслуживанию в регионах; компаний, выстраивающих сервисные сети

    Программа

    1. Создание бизнес-модели, выбор стратегии:
      • какую ценность будет создавать дилерская сеть? В чем преимущество вашей сети для клиента, для партнера, для вас. Бизнес-модель, как инструмент осознания создаваемой ценности;
      • матрица востребованности сервиса/ матрица востребованности точки оффлайн;
      • мультибрендинг или монобрендинг? Много маленьких партнеров или один большой?
      • создание профиля будущего партнера и отбор на основе ценностей;
      • структура, культура и цели будущего партнерства.
    2. Способы построения дилерской сети. Этапы развития дилерской сети (а также этапы развития сервиса):
      • эволюционный;
      • революционный;
      • смешанный;
      • франчайзинг.
    3. Экономика дилерской сети:
      • система ценообразования (каскад скидок);
      • какие затраты должны быть включены в стоимость (логистика, обратная логистика, гарантия, затраты на маркетинг, НИОКР);
      • система мотивации дилеров.
    4. Управление бизнесом и маркетинг:
      • определение потенциала рынка и его сегментация (по географии, по продукту, по типу оказываемых услуг, по типу клиентов);
      • продвижение бренда и дилерской сети (распределение обязанностей, выставки, сайты и т.д.);
      • планирование — нужно или нет. Почему краткосрочные цели могут быть губительны для развития бизнеса;
      • какие параметры дилерской сети необходимо контролировать (что нужно измерять)?
    5. Стандарты:
      • стандарты, процессы и люди;
      • процессы как зеркало структуры и коммуникации. Когда нужно прописывание процессов? Когда прописывание процессов не нужно?
      • бренд, ценности и стандарты.
    6. Доверие как основа сотрудничества, информационное равенство. Коммуникация и доверие:
      • какая информация должна быть доступна дилерам;
      • какие каналы передачи информации следует использовать, односторонняя и двусторонняя коммуникация;
      • как организовать передачу знаний (платформы для построения базы знаний) и контроль компетенции;
      • почему важны личные встречи и когда не работают тимбилдинги?
    7. Лидерство и сотрудничество:
      • действие важнее слов;
      • делегирование и ответственность для создания атмосферы доверия;
      • открытость и доверие (почему не страшно сказать, сколько вы зарабатываете?);
      • какие решения нужно принимать вместе, какие должен принимать лидер (важность видения и ценностей для развития компании).
    8. Законодательные ограничения и дилерские сети:
      • дилерский договор — что должен включать? Когда надо разрывать дилерский договор;
      • антимонопольное законодательство (ценообразование, трансфертное ценообразование);
      • когда информационная открытость становится проблемой? (рынки акций);
      • выплата ретро-бонусов.