Мероприятие находится в архиве, регистрация закрыта

Курс повышения квалификации

Код 41938

  • На рынке жилой недвижимости сегодня смогут остаться только те компании, которые систематизируют продажу жилья в новых условиях отмены долевого строительства и непростого экономического климата. Наш курс предлагает поэтапно подойти к задаче продаж: собрать аналитику по конкурентам, оценить свои предложения и ожидания покупателей, рассчитать стоимость продвижения и рекламы, настроить коммуникации с клиентами и партнерами

    Для кого

    Для руководителей отделов продаж, отделов реализации и маркетинговых департаментов застройщиков, руководителей и специалистов агентств недвижимости

    Программа

    Законодательная основа работы в сфере недвижимости

    Базовые нормативные акты, последние изменения, перспективы развития рынка недвижимости в государственной повестке.

    Документальное сопровождение покупки первичной недвижимости:

    • Договор купли-продажи. Формы договоров, дополнительные условия и риски для клиента. Сильные и слабые части договора с точки зрения застройщика. Договор комиссии на оказание услуг агента и поиск объекта.
    • Документы для регистрации сделок. Судебная практика возврата денежных средств.
    • Документальное оформление продажи через переуступку.

    Экспресс-блок

    Отмена долевого строительства, изменения в ФЗ-214. Как продавать жилье во время переходного периода от долевого к проектному финансированию жилищного строительства. Алгоритм перехода на систему финансирования с помощью эскроу-счетов.

    Аналитические данные

    1. Маркетинговое исследование. Преимущества и недостатки самостоятельного исследования: собираем информацию «в поле». Систематизация источников информации для аналитики.
    2. Конкуренты. Рынок предложения, емкость рынка и сегментирование. Методики анализа текущих и перспективных объектов-конкурентов. Поиск свободной ниши. Прогноз потенциальных продаж. Анализ эффективности продвижения и продаж: от количества заявок до количества закрытых сделок.
    3. Покупатели. Рынок спроса. Портрет покупателя, анализ целевой аудитории. Анализ потребления существующего продукта на рынке жилья.

    Создание уникального торгового предложения. «Упаковка» объекта

    1. Ценообразование и механизмы снижения цены. Политика скидок.
    2. Состав предложения: метры, статус, доступ к социальным объектам и транспортным системам, экология и другие компоненты. Реальные и воображаемые выгоды клиента. Концепция объекта недвижимости.
    3. PR-инструменты для продвижения продавца и объекта продажи. Ориентируемся на поиск клиентов или на повышение узнаваемости бренда компании?
    4. Анализ продукта продажи (квартиры или жилищного комплекса). Конкурентные преимущества на современном рынке недвижимости. «Фишки» объектов.

    Рекламные технологии для недвижимости

    1. Рекламные каналы: от баннеров до платных статей. ТЗ для рекламщиков. Анализ удачных и неудачных кейсов.
    2. Рекламные акции. Как оценить результаты акции?
    3. Интернет-продвижение. Возможности социальных сетей для работы с b2b аудиторией. Виды рекламы в социальных сетях. Особенности настройки таргетированной рекламы. Настройка рекламных кампаний. Настройка контекстной рекламы в поисковиках.
    4. Формирование и управление бюджетом на продвижение бренда продавца, жилого комплекса, квартиры.

    Процессы продажи объектов

    1. Система продаж и работа с клиентами. Воронка продаж в условиях длительного принятия решения. Стратегия маркетинга на каждом этапе воронки.
    2. Менеджеры на телефоне:
      • Правила поведения рядовых сотрудников, которые «делают» продажи. Как научить сотрудников «продавать» встречу. Инструкция по работе с клиентом для менеджеров.
      • Автоматизация процессов: подключение системы колл-трекинга, работа с CRM и другими системами учета обращений.
    3. Стратегия общения с покупателем. Общие законы коммуникации и взаимодействия с покупателем. Управление покупательским решением в процессе приобретения недвижимости. Проектирование и построение доверительных отношений с покупателем. Разрешение конфликтов в процессах принятия решений о покупки недвижимости.

    Взаимодействие застройщиков и агентств недвижимости

    1. Схемы сотрудничества между риэлторами и застройщиками: одно агентство как представитель застройщика, взаимодействие с несколькими компаниями плюс развитие собственного отдела продаж. Анализ каждой схемы, недостатки и преимущества, определяющие выбор в каждом конкретном случае.
    2. Документальное оформление партнерства.