Мероприятие находится в архиве, регистрация закрыта

Семинар

Код 16282

  • Для кого

    руководители служб сбыта, отделов продаж, коммерческие директора промышленных предприятий, кандидаты на эти должности и все заинтересованные лица

    Программа

    Программа семинара содержит следующие вопросы:

    1. Выбор оптимальной системы управления сбытом.
    Характеристики различных моделей управления продажами. Типовые структуры коммерческой службы предприятия и критерии их выбора.
    Эффективное взаимодействие функций маркетинга и продаж.
    Методика оценки существующей в компании системы продаж. Типовые проблемы службы сбыта и пути их преодоления. Место отдела продаж в структуре службы сбыта: что ожидают клиенты, подчиненные, другие службы предприятия и руководство. Различия в подходах к продажам на уровне Коммерческого директора и Менеджера по продажам.
    Правила составления отчетности в отделе сбыта и наиболее часто совершаемые ошибки.

    2. Технологии эффективного управления службой сбыта.
    Функции и задачи руководителя службы сбыта. Методы стратегического и оперативного управления. Распределение функциональных обязанностей, ответственности и полномочий.
    Подбор, оценка персонала отдела сбыта. Преимущества «здоровой конкуренции». «Охотники» и «менеджеры по работе с ключевыми клиентами». Методы постановки задач, адекватное инструктирование.
    Как создать эффективную систему материальной и нематериальной мотивации сотрудников и во сколько это обойдется предприятию.
    Регулирование и разрешение конфликтов в коллективе. Навыки поведения в конфликтных ситуациях.
    Что и как надо контролировать в коммерческой службе. Использование конфликтов для управления службой сбыта. Выбор ключевых показателей для сотрудников. Механизмы контроля и анализа применения показателей. Чем отличается планирование продаж от операционного планирования.

    3. Прогнозирование и планирование продаж.
    Работаем на высококонкурентном рынке: сбор и анализ информации о рынке, конкурентах и клиентах. Как оценить емкость рынка, потенциал продаж.
    Отличие планирования продаж от операционного планирования. План продаж: разработка, обоснование, защита у руководства. Ключевые показатели продаж и управление ими.

    4. Технологии продаж. Различия между «простыми» и «сложными» продажами. Перечень и анализ различных технологий (учитывая особенности предприятий - участников семинара). Правила и принципы внедрения технологий, которые необходимо соблюдать для их успешного использования.

    5. Организация региональной  экспансии промышленного предприятия:
    Алгоритм разработки и выбор схемы региональной экспансии.
    Анализ конкретного примера, предложенного участником семинара.
    Вывод новой торговой марки или нового продукта на рынок.
    Типичные ошибки, допускаемые при проведении региональной экспансии и пути их преодоления.

    6. Что «продажник» должен знать о финансах.
    Классификация затрат. Почему затраты разных видов по-разному влияют на итоговый экономический результат работы предприятия (отдела). Контроль над затратами.
    Стоимость договора и его экономическая эффективность. Влияние существенных условий договора. Разработка Положения о скидках, бонусах, отсрочках.
    Формирование бюджета продаж. Разработка структуры бюджета. Проблемы бюджетирования и способы их решения. Прогнозирование цен для целей бюджетирования с ориентацией на затраты, на спрос, на конкурентов.
    В каких случаях не эффективно увеличение объема продаж.

    7. Договорная работа службы сбыта.
    Виды и структура договоров. Порядок заключения, расторжения, внесения изменений. Процедура согласования и подписания договоров: анализ основных условий. Особые условия - скидки, отсрочки и рассрочки платежей. Требования к качеству товара, работы, услуги. Правила оформления: на что обратить внимание. Правомочность подписи. Корректировка цены договора. Ответственность за ненадлежащее выполнение обязательств. Штрафные санкции.

    8. Вопросы трудового законодательства.
    Законодательное регулирование взаимоотношений руководителя с сотрудниками службы сбыта. Законодательное обеспечение трудовой дисциплины. Меры дисциплинарного взыскания и правила их применения. Продолжительность и режим рабочего времени. Сверхурочная работа. Отпуска и увольнения. Материальная ответственность работников за причиненный ущерб. Порядок удержания материального ущерба.