Мероприятие находится в архиве, регистрация закрыта

Семинар Маркетинг и продажи медицинских услуг

Код 22131

  • Для кого

    руководители и специалисты медицинских организаций, все заинтересованные специалисты

    Программа

    Для Вас:
    практические занятия;
    разбор показательных кейсов;
    обсуждения за «круглым столом».

    1. Медицинский маркетинг: практические особенности. Изучение и анализ рынка медицинских услуг.

    • Свойства спроса на медицинские услуги. Структура заболеваемости.
    • Принятие решения пациентом при выборе клиники. Причины неудовлетворенного и отложенного спроса на медицинские услуги.
    • Целевые группы пациентов.
    • Медицинский маркетинг территорий.

    2. Методы анализа эффективности видов медицинских услуг.

    • Типы медицинских организаций.
    • Расширение линейки медицинских услуг.
    • Анализ рисков и конкурентной среды.
    • Условия рентабельности медицинских услуг. 
    • Ценовая политика.
    • Бизнес-план медицинской организации: основные задачи.

    3. Внешний маркетинг. Маркетинговая стратегия медицинской организации. Продвижение медицинских услуг. Технологии привлечения клиентов.

    • Модели 4P и 4C.
    • Обзор основных способов продвижения и рекламы медицинских услуг. Медийная, имиджевая реклама, реклама в СМИ. Медицинские консультации в СМИ. Пресс-релизы. Методы создания информационного повода. Наружная реклама. Реклама на транспорте. Реклама в бизнес-центрах.  Продающие рассылки. Иные виды рекламы.
    • Нормативно-правовое регулирование рекламы медицинских услуг. Этические аспекты рекламы медицинских услуг.
    • Интернет-маркетинг. Размещение объявлений в поисковых интернет-системах. Создание и продвижение медицинского сайта. Маркетинг в социальных сетях.
    • Маркетинг в точках контакта с клиентами.
    • Разработка маркетинговой и рекламной стратегии и оценка ее эффективности. Формирование рекламного бюджета медицинской организации на период. Контроль  расходования средств на рекламу. Управление издержками.
    • Взаимодействия на рынке медицинских услуг, оборудования и фармацевтической индустрии: пациенты, лечебные учреждения, врачи, дистрибьюторы, производители.
    • Репутация, приносящая прибыль. Формирование сильного медицинского бренда организации.
    • Кейс: «Нестандартные идеи».

    4. Внутренний маркетинг. Управление взаимодействием с клиентами. Технологии удержания клиентов. Понятие «медицинский сервис». Преимущества клиентоориентированной организации. Индивидуальный подход к пациенту. Создание положительного впечатления.

    Программы клиентского сервиса.

    • Система управления отношениями с пациентами (СRМ).
    • Система регулярных контактов.
    • Программы лояльности клиентов. Оценка экономического эффекта лояльности.
    • Формирование базы пациентов. Использование идентификационных технологий: электронные бесконтактные карты, карты со штрих-кодом и др. Организация работы колл-центра медицинской организации.

    5. Качество медицинских услуг.

    «Лечим людей или занимаемся бизнесом?» - общие стандарты медицинского и сервисного обслуживания. Методы контроля качества медицинских услуг и сервиса. Как его повысить? Жалоба как подарок. Взаимодействие специалистов в процессе лечения пациента. Эффективность работы врачей, младшего персонала, администраторов.

    Нужно ли «привязывать» средний и младший персонал к выручке клиники? Мотивация сотрудников, материальное и нематериальное стимулирование. Роль руководителя в процессе управления внутренней эффективностью клиники. Методы разрешения внутренних конфликтов.

    Кейс: «Тайный покупатель».

    6. Продажи медицинских услуг.

    • Продажи медицинских услуг наличным пациентам. Что предпочтительнее – продажи «разовых» услуг или комбинированных программ (прямое прикрепление, ведение беременности и прочее). Как продавать «разовые» услуги. Как продавать и где продавать комбинированные программы. Как продавать дополнительные услуги. Роль ЛПУ-партнеров.
    • Продажа медицинских услуг страховым компаниям. ДМС – в чем его суть? Как добиться того, чтобы страховые компании продавали именно Вашу клинику? Как конкурировать с известными клиниками на рынке ДМС. Как ЛПУ портят отношения со страховой компанией? Стоит ли снижать цены на услуги? Эффективны ли «откаты» страховым компаниям? Как эффективно работать по фактовым и авансовым программам? Оценка рисков. Немного о ДМС для физических лиц и роли страховых компаний.
    • Продажи медицинских услуг корпоративному клиенту. В чем плюсы и минусы страховых компаний для корпоративного клиента? Как их эффективно использовать? Как одновременно сотрудничать и конкурировать со страховыми компаниями в борьбе за корпоративного клиента?

    7. Круглый стол: «Разработка маркетинговой стратегии медицинского учреждения. Формирование эффективного коммерческого отдела». Разбор реальных кейсов.

    Для участников семинара:
    обучение по программе с выдачей Сертификата;
    сборник информационно-справочных материалов;
    экскурсионная программа;
    ежедневные обеды и кофе-брейки.