Мероприятие находится в архиве, регистрация закрыта
воспользуйтесь ссылкой на актуальные программыСеминар Руководитель отдела продаж
-
На семинаре - все, что нужно знать об успешных технологиях продаж и организации работы сбытового подразделения. Занятия ведут только признанные бизнес-тренеры с успешным опытом управления продажами на предприятиях различных отраслей
Для кого
для руководителей отделов продаж, директоров по продажам, коммерческих директоров
Программа
- Стратегия продаж компании.
- Соответствие модели сервиса и организации работы службы продаж и сервиса. Кейсы применения моделей сервиса, типичные ошибки и несоответствия.
- Маркетинговые факторы: просто о важном.
- Каналы продаж. Варианты стратегий развития.
- Алгоритм разработки стратегии продаж.
- Сценарное моделирование как прикладной инструмент, помогающий в ситуации неопределенности - особенности применения.
- Практикум "Определение стратегии продаж".
- Планирование работы службы продаж.
- Горизонты планирования. Методики планирования: "Сверху вниз", "снизу вверх", "сверху цели - снизу план" - особенности применения, алгоритм работы. Распределяем плановые показатели корректно.
- Как избежать "навязывания" нереальных планов продаж?
- "Воронка продаж" как инструмент работы руководителя. Планирование активности службы продаж на разных этапах "воронки".
- Алгоритм управления рисками.
- Практикум "Планирование и управление рисками".
- Организация и контроль работы службы продаж.
- Управляемая организационная структура департамента продаж: составные элементы.
- Как зависит организационная структура от стратегии организации и от других факторов.
- Практикум "Формирование организационной структуры отдела продаж".
- CRM: когда и зачем нужна и как избежать потерь от неэффективного использования?
- Система контроля. Виды и формы контроля. Действия по итогам контроля, как они отличаются в зависимости от ситуации.
- Особенности управления удаленными подразделениями.
- Анализ продаж. Тренды показателей, алгоритмы действий в различных случаях.
- Практикум "Анализ тренда показателей подразделения".
- Стандартизация процессов продаж.
- Внедрение в работу отдела принципов процессного управления.
- Выявление зон низкой эффективности процессов для последующей оптимизации (аудит "слева-направо", методика "5 почему", мозговой штурм).
- Алгоритм стандартизации процессов продаж (методика "Brown Paper"). Пошаговая инструкция создания регламентов бизнес-процессов.
- Развитие системы ответственности за результат процессов (промежуточная оценка процессов).
- Создание системы постоянного совершенствования процессов продаж (принцип "Big picture).
- Практические занятия: "Описание бизнес-процесса продаж по методике "Brown Paper"; "Выявление проблемных зон процесса и разработка возможных путей по их минимизации".
- Работа с персоналом Службы продаж.
- Подбор сотрудников: типы соискателей, как распознать продуктивного сотрудника, не будучи психологом. Нужны ли в отделе "звезды"? Эффективная технология проведения интервью.
- Собеседование "продажника", который ищет новых клиентов и который работает с постоянными клиентами.
- Адаптация, обучение и развитие персонала: основные ошибки. Как выстроить систему адаптации новичка так, чтобы он начал продавать в максимально короткие сроки. Обучение персонала: и наставничества своими руками, без привлечения дорогостоящих бизнес-тренеров.
- Коучинг: просто о сложном. Передача технологии.
- Применение "разбора полетов".
- Как, когда и зачем проводить совещания. Мотивирующие совещания - алгоритм проведения.
- Практикум "Анализ встречи менеджера по продажам с клиентом".
- Мотивация людей в сбытовом подразделении.
- Материальная мотивация сотрудников: основные схемы, их достоинства и недостатки. KPI: сколько должно быть? Почему повышение зарплат не всегда полезно?
- Нематериальная мотивация: что же "зажигает глаза", кроме денег? Проверенные способы замотивировать людей без доплаты.
- Типы трудовой мотивации сотрудников и стимулирующие факторы.
- Краткосрочная и долгосрочная мотивация персонала.
- Практическое упражнение на нематериальную мотивацию.
- Стратегия продаж компании.