Готов учебный план на 2027 год

Расписание курсов по всем отраслевым направлениям — в одной брошюре.

Скачать>>

Мероприятие находится в архиве, регистрация закрыта

Курс повышения квалификации Промышленный маркетинг. Успешное продвижение и запуск новой продукции на промышленном рынке

Код 80154

  • Курс опирается на реальный опыт успешных продаж и запусков новых продуктов производственных предприятий, научно-исследовательских и проектных организаций с учетом специфики промышленного рынка. Современные алгоритмы и технологии промышленного маркетинга помогут вам выстраивать эффективную продуктовую матрицу и всегда быть на шаг впереди конкурентов

    Для кого

    Для руководителей и специалистов отделов разработки, продаж промышленных предприятий, менеджеров по продукции, сотрудников RnD, специалистов по инновациям

    Программа

    1. «Понимание» потребностей потенциального заказчика изделий на промышленном рынке в цепочке В2В2В2С.
      • Ключевые аспекты запуска нового продукта на промышленном рынке:
        • все продуктовые стратегии на «одном листе»,
        • как не упустить важные моменты,
        • способы оценки потенциала идеи,
        • оценка эффективности стратегии продвижения промышленной продукции.
      • Понимание потребностей заказчика, чтобы предложить ему подходящие продукты.
      • Модели анализа для целей управления продажами для якорных заказчиков.
    2. СМА техники.
      • Какие задачи промышленного маркетинга можем решить с помощью СМА-техники в отношении продажи В2В производственных продуктов. Уровни продукта глазами потребителя и «продажника».
      • 83 базовых риска вывода комплексного В2В промышленного продукта. Оценка рисков и разработка мер по их снижению.
      • Практикум: «Оценка привлекательности нового изделия для потенциальных заказчиков».
    3. Анализ промышленного рынка: исследование рыночной ситуации, оценка концепции нового продукта/изделия, определение места изделия на рынке.
      • Сегментация промышленного рынка для целей поиска. Определение характеристик и потребностей каждого сегмента/промышленного сектора.
      • «Целевая аудитория» в продажах на промышленном рынке.
      • Выделение целевых сегментов рынка промышленных изделий с использованием СМА техники.
      • DEPEST анализ. Политэкономические тренды: «на что будете жить через 2-3 года?».
      • 6 сил Портера — когда «Государство» становится 6 силой, влияющей на стандартную модель производственного предприятия.
      • SNW анализ. Стратегический инструмент оценки внутренних факторов.
      • Динамические нормативы для оценки финансовой эффективности на промышленном рынке.
      • SWOT анализ — как игровая матрица для вывода промышленного продукта. Методика построения.
      • Сегментная МАВА. Оценка потенциала нового изделия для компании и его преимуществ для целевой аудитории.
      • Как принять решение: серийно или под заказ?
      • Практикум: «Продуктовый СВОТ для нового изделия».
    4. Возможности применения методики QFD на промышленном рынке глазами маркетолога в практике управления созданием нового продукта или его существенным улучшением:
      • QFD в общей системе маркетинговой аналитической информации: понимание заказчиков и где «лежат деньги».
      • «Дом качества» и его связь с другими полями многомерной СМА матрицы анализа. Экономика и оптимизация продуктовой матрицы на промышленном рынке.
      • Формирование качественных характеристик в методике QFD для промышленного потребителя значимых с точки зрения маркетинговых инструментов продаж.
      • Формирование технических количественных характеристик, используемых в методике QFD, для достижения экономических целей. Когда «хорошо» лучше «отлично».
      • Практикум: «Сжимание информационного поля для В2В промышленного продукта с использованием СМА техники. Заблуждение большинства».
    5. Инструменты работы по стратегии крупных сделок на промышленном рынке:
      • Зачем нужна CJM (customer journey map) и как её правильно построить с использованием СМА техник с учетом особенности поведения лица, принимающего решение (ЛПР) и лица, влияющего на решения (ЛВР) Заказчика на промышленном рынке.
      • Ключевые этапы пути заказчика на B2B рынках в текущих экономических условиях и что изменится «завтра»: осознание проблемы — поиск решения — выбор — покупка — адаптация — приверженность. Как создать «приверженность» на рациональном рынке промышленной продукции. Разбор практического кейса.
      • Анализ процессов и каналов взаимодействия участников промышленного рынка. Оценка возможности усовершенствования.
      • Задачи стратегии «крупных сделок»:
        • Понимание структуры и процессов закупочных центров.
        • Определение ключевых лиц, принимающих решения.
        • Разработка подходов к работе с каждым из лиц.
        • Определение ключевых инициатив, которые могут повлиять на принятие решения о крупной сделке.
        • Идентификация зависимостей и связей между различными участниками закупочного центра.
      • Инструменты выхода. Как составить стратегию развития заказчика (для формирования устойчивой системы продаж), исходя из полученной информации и модели СМА.
      • Нетворкинг взаимодействия: техника построения личной и профессиональной сети для ведущих сотрудников отдела продаж и маркетинга — консолидация, визуализация, оценка информационных лакун.
    6. Привлечение новых заказчиков промышленной продукции и возврат ушедших заказчиков.
      • СМА и разработка потенциальных предложений. Формирование ценностного предложения комплексного В2В решения под задачи заказчика, а не имеющийся базовый продукт.
      • Повышение эффективности переговоров в крупных сделках.
      • Снижение рисков недопонимания и конфликтов.
      • Увеличение вероятности успешного завершения крупных сделок.
      • Способы возврата ушедших заказчиков.
      • Практикум: «План действий по возврату ушедших заказчиков, на основе наработанных данных о его рынке: методы и инструменты».

    На этом курсе можно получить удостоверение на английском языке

    Стоимость обучения с выдачей удостоверений на русском и английском языках — 62 900 р.

    Подробная информация здесь >>