Курс повышения квалификации Эффективный руководитель отдела продаж: стратегия, управление, продажи. Практикум
Код 84148
-
Курс-практикум. Узнаете, как строить отдел продаж и увеличивать прибыль; как анализировать воронку продаж и прогнозировать результаты. Научитесь управлять командой, вести сложные переговоры и мотивировать сотрудников. Отработаете навыки, получите рекомендации от эксперта и разберете свои кейсы на практике
Для кого
Для директоров и руководителей отдела продаж, коммерческих директоров, предпринимателей, менеджеров
Программа
Блок 1: Построение отдела продаж.
- Формирование подразделения отдела продаж.
- Анализ существующих структур подразделений по продажам.
- Примеры организационных структур отделов продаж.
- Место подразделения по продажам в общей структуре компании. Пример положения о подразделении продаж. Информационные ресурсы подразделения продаж.
- Функции директора по продажам. Ответственность за выполнение функций.
- Персонал дирекции по продажам. Основные характеристики.
- Критерии найма на работу сотрудников подразделения продаж. Как и где фиксировать результаты собеседования.
- Воронка продаж: этапы, автоматизация заполнения результатов и дат по этапам воронки продаж.
- Каталог и классификатор рисков продаж.
- Основной каталог дирекции по продажам — каталог номенклатуры: физические объекты и услуги.
- Связь каталога номенклатуры с доходной частью бюджета управленческого учета.
- Бизнес-процесс «Назначение розничной цены для номенклатурной позиции». Коэффициент эластичности спроса.
- Практикум. Анализ структуры существующего в компании подразделения продаж. Карта задач моего отдела. Аудит текущих процессов.
Участникам рекомендуется взять с собой структуры своих подразделений продаж. А также список выполняемых функций в подразделении продаж.
Блок 2: Операционное управление и аналитика.
- Планирование продаж.
- Связь АВС анализа с планированием.
- Использование АВС анализа для ввода новой номенклатурной позиции.
- XYZ анализ и цикл планирования.
- Расчет упущенной выгоды. CVP анализ.
- Влияние качества выполнения функций директора по продажам на расходы.
- Распределение ответственности между маркетингом и продажами за доходы и прибыль компании.
- Взаимодействие с другими подразделениями в компании.
- Тест. Анализ качества информации в существующих информационных системах участников курса.
- Практикум. Оценка собственных информационных ресурсов.
Участникам рекомендуется взять с собой описание продаваемой номенклатуры (товары и услуги) в существующей системе.
Блок 3: Ключевые клиенты и сложные переговоры.
- Каталог и классификатор клиентов. Какая информация нужна для принятия решения по взаимоотношениям с тем или иным клиентом. Категории клиентов.
- Сегментация рынка и отнесение конкретных клиентов к тому или иному сегменту.
- Документооборот дирекции по продажам. «Регистрация запроса» — основной документ в документообороте продаж, документ «Заявка на продажу», документ «Финансовая ведомость по продаже».
- Оценка надёжности клиента. Влияние надежности на конечную фактическую цену продаж.
- Каталог методик по ведению переговоров и методик поиска клиентов. Примеры.
- Разбор кейсов участников.
Участникам рекомендуется принести каталог клиентов, способы деления клиентов, описание системы оценки надежности клиентов. Вопросы для оценки надежности клиентов.
Блок 4: Мотивация и удержание команды.
- Связь выполняемых функций и критериев мотивации.
- Принцип мотивации для всего персонала компании.
- Построение мотивации на объективных данных.
- Система мотивации для сотрудников подразделения продаж, включая директора по продажам. Критерии мотивации для сотрудников подразделения продаж.
- Автоматизация контроля выполнения сотрудниками подразделения продаж своих функций. Каталог критериев мотивации.
- Практикум. Разработка системы мотивации менеджеров по продажам.
Участникам рекомендуется принести список функций сотрудников подразделения продаж. Разбор существующей системы мотивации.
На этом курсе можно получить удостоверение на английском языке
Стоимость обучения с выдачей удостоверений на русском и английском языках — 66 885 р.
Подробная информация здесь >>
Условия участия:
для регистрации слушателям необходимо иметь при себе копию платежного поручения, которая является пропуском на курс повышения квалификации.
Срок обучения:
очная форма с 27 октября по 30 октября 2026 года
Для оформления финансовых документов необходимы:
- полные реквизиты вашей организации, включая юридический адрес.
Для оформления Удостоверения необходимо предоставить:
- копию диплома о высшем или среднем профессиональном образовании (в случае получения диплома не в РФ, просим уточнить необходимость процедуры признания иностранного диплома в РФ по контактным телефонам или электронной почте);
- справку с места учебы (для студентов);
- копию документа, подтверждающего изменение фамилии (если менялась).
В первый день курса потребуются данные СНИЛС (сам документ предоставлять не требуется) и для физических лиц данные ИНН (сам документ предоставлять не требуется).
Обращаем ваше внимание на особые случаи при выдаче Удостоверения о повышении квалификации.
В пакет участника входит
- обучение по заявленной программе;- комплект информационно-справочных материалов;
- кофе-брейки.
Время и место
Учебный центр ЦНТИ Прогресс г. Санкт-Петербург, Васильевский остров, Средний пр-т, д. 36/40 ст. метро "Василеостровская"
вт. 27 окт — пт. 30 окт 2026 в 09:30
Документ
Удостоверение о повышении квалификации в объеме 32 часов (лицензия № Л035-01271-78/00176650 от 18.01.2022). Сведения об удостоверении передаются в федеральную информационную систему «Федеральный реестр сведений о документах об образовании и (или) о квалификации» (ФИС ФРДО)
Перейти на страницу онлайн-курса
Онлайн-занятия проходят по расписанию соответствующего очного курса.
Планируете обучить более 8 сотрудников? Мы готовы провести для вас данный курс в корпоративном формате.
Закупки
Обучение может быть оформлено по 44-Ф3 и 223-Ф3.
Официальные документы
С Лицензией, Уставом, Выпиской из ЕГРЮЛ и прочими документами вы можете ознакомиться на странице «Документы».
