Мероприятие находится в архиве, регистрация закрыта

Тренинг

Код 38535

  • Как отстоять свою точку зрения. Как убедить заказчика, руководство. Как результативно вести переговоры в сложных условиях. Как аргументировать, грамотно задавать вопросы, отвечать и управлять процессом переговоров

    Для кого

    для всех, кому необходимо обосновать проект, идею, убедить заказчика, вышестоящее руководство, успешно провести сложные переговоры, успешную презентацию

    Программа

    1. Компетенции сильного переговорщика, убедительного собеседника. Система управления информацией и эффективная деловая коммуникация. Прием, передача, искажения, интерпретация и оценка информации. Переговоры, совещания, презентации, обсуждения, собрания, речи, брифы, отчеты, записки как методы коммуникаций. Методы формирования базы знаний, стандартов и корпоративных правил, процедур переговоров, регламентов.
    2. Планирование коммуникаций. Сбор фактических данных. Факты и информация. Оценка информации, рисков.
      • Прогноз влияния заинтересованных сторон и анализ участников процесса переговоров.
      • Учет факторов среды, оценка контекста. Определение требований (ограничений, допущений) к процессу коммуникаций. Организационные диаграммы как вспомогательное средство планирования. Иерархии, роли, полномочия.
    3. Блок-схемы коммуникаций как средство достижения нужного результата.
      • Разработка сценариев.
      • Перечень вопросов-подсказок для принятия оптимального решения. Обязательства и выработка пути к соглашению.
    4. Этап исполнения плана. Эффективный контакт. Интересы. Сильные позиции. Формулирование вопросов. Уточнения, ответы.
    5. Чек лист (журнал) проблем, рисков, их статус, выявление блокираторов коммуникаций. Выявление уловок. Перехват управления. Организация контроля в коммуникациях. Критерии оценки результатов. Выводы, убедительное подведение итогов. Индикаторы успеха.
    6. Технологии убедительной коммуникаций — построение доверительных отношений, урегулирование конфликтов, активное слушание, преодоление сопротивления. Техника вопросов и ответов. Узкие места и контраргументы.
    7. Как изменить точку зрения собеседника и ранее принятое решение без потери «лица». Техники убеждения и аргументации.
      • Компоненты убедительности. Приемы удержания инициативы. Условия принятия чужой точки зрения: доказательство + понимание + отношение к источнику информации.
      • Методы аргументации: объективный метод, наглядная демонстрация, описание, прогноз, двухсторонняя аргументация, сопоставление вложенных ресурсов с результатом и выгодой, упреждение возражения, ссылка на авторитеты, смещение акцентов на неучтенные обстоятельства и причины.
      • Схемы сильной аргументации. Обесценивание аргументов.
        • Приемы контраргументации. Текст, контекст, подтекст. Управление инициативой. Дебатная технология («присоединение — ведение», «стоп — возврат», «итог — возврат»).
        • Правила изменения точки зрения собеседника (оппонента).
        • Как использовать возражения для управления разговором и достижения цели. Схемы и приемы.
    8. Диагностика и управление конфликтом. Эмоционально сложные профессиональные ситуации. Тактики поведения в конфликтах. Саботаж. Отказ. Просьбы. Стратегии и инструменты управления. Конструктивное поведение в конфликте.
    9. Техники презентации. Представление преимуществ, цены вопроса. Вербальные и невербальные техники. Тактики: управление своим состоянием, управление состоянием аудитории (собеседника).

    Кейсы из практических ситуаций:

    • разработка плана переговоров;
    • обоснование проекта (идеи) перед вышестоящим руководством;
    • трудные переговоры — убеждаем в своей точке зрения;
    • затянувшиеся переговоры с заказчиком;
    • «самоанализ» разрешения конфликтов.